Woran denken Sie zuerst, wenn Sie an Rivalitäten denken? Vielleicht ist es die Rivalität zwischen Bayern München und Borussia Dortmund – eine der bekanntesten und intensivsten Rivalitäten, die den deutschen Fußball prägt. Die spannenden und emotionalen Duelle zwischen den beiden erfolgreichsten Fußballvereinen Deutschlands ziehen Fußballfans weltweit in ihren Bann. In der Versicherungswirtschaft haben die unterschiedlichen Interessen, Prämienstrukturen und Vertriebsstrategien der Schaden- und Unfallversicherer sowie der Lebens- und Rentenversicherer zu einem harten Wettbewerb zwischen und innerhalb der Anbieter geführt. Mit der Zunahme von Kombinations- und Cross-Selling-Möglichkeiten und der Annäherung von Innovations- und Technologiezielen wandelt sich das Verhältnis zwischen Sach- und Lebensversicherern von einer Rivalität zu einer (widerwilligen) Partnerschaft.
Es ist keine Überraschung, dass ein großer Teil des Wettbewerbs zwischen Schaden- und Lebensversicherern darauf zurückzuführen ist, wer den besseren Abschluss erzielen kann. Unterschiedliche Prämienstrukturen und gesetzliche Vorschriften machen die Sache jedoch noch komplizierter und beeinflussen gleichzeitig das Leistungsangebot und das Kundeninteresse. Für Auto- und Hausbesitzer sind Sachversicherungen eine Voraussetzung für den Besitz und die Finanzierung von Hypotheken. Und obwohl der Vertrieb von Sachversicherungen ein relativ einfaches und lukratives Geschäft für Vertreter und Makler sein kann, sind die Provisionen nicht so profitabel wie bei Lebens- und Rentenversicherungen. Dies liegt einfach daran, dass diese Versicherungen nicht obligatorisch und daher viel schwieriger zu verkaufen sind. Deshalb müssen die Verbraucher über die Vorteile von Lebens- und Rentenversicherungen aufgeklärt werden. Dies gilt insbesondere für jüngere Verbraucher, die diese oft als Anschaffung für einen späteren Lebensabschnitt betrachten, wenn sie überhaupt eine Versicherung abschließen.
Darüber hinaus kann die Prämienstruktur von Lebens- und Rentenversicherungen für potenzielle Kunden unattraktiv erscheinen. Lebensversicherungspolicen haben eine feste Laufzeit und müssen häufig nicht explizit aktualisiert werden. Daher ist weniger Kundenkontakt erforderlich, und es bleibt die negative Wahrnehmung, dass Vertreter lediglich Prämien kassieren. Dies schreckt potenzielle Kunden zusätzlich ab.
Was den Vertrieb und die Partnerschaft zwischen Sach- und Lebensversicherern verändert hat, ist die Bündelung von Angeboten. Dabei verkaufen die Anbieter kombinierte Versicherungspakete zu günstigeren Tarifen. Ein gutes Beispiel ist der Kauf eines neuen Fahrrads, das gegen Diebstahl versichert werden soll. Mit wenigen zusätzlichen Angaben kann der Versicherer feststellen, ob es sinnvoll ist, eine Unfallversicherung oder sogar eine Hausratversicherung anzubieten, in der das Fahrrad mitversichert ist. Diese symbiotische Beziehung bietet Versicherungsmaklern und -agenten die Möglichkeit, zusätzliche Umsätze zu generieren und die Gewinne in zusätzliche Kundenbindung zu investieren.
Die Notwendigkeit, das Kerngeschäft neu zu gestalten, ist sowohl für Schaden- als auch für Lebens- und Rentenversicherer deutlich geworden. Obwohl die Schadenversicherer den Bedarf eines leistungsfähigen Kernsystems schon früh erkannt haben, sind beide Branchen weiter vorangekommen.. Alte Mainframe-Systeme wurden ersetzt, um die Markteinführung zu beschleunigen, die Produktkonfiguration zu vereinfachen und die Geschäftsprozesse zu verbessern. Außerdem wurde in KI investiert. Damit können alltägliche Aufgaben von Agenten und Maklern automatisiert werden, z. B. die Benachrichtigung über bevorstehende Vertragskündigungen. Eine weitere KI-Innovation ist der Einsatz eines intelligenten Algorithmus, der Kunden individuelle Versicherungspakete vorschlägt.
Die Schaden- und Unfallversicherer haben erkannt, dass Partnerschaft statt Rivalität zu einer besseren Kundenbindung, zu mehr Umsatz und damit zu langfristigem Erfolg führen kann. Sie haben verstanden, dass Investitionen in Transformation und KI zur Selbstverständlichkeit geworden sind. Um diese Ziele zu erreichen, werden zunehmend Silos aufgebrochen und die Zusammenarbeit verbessert. Schließlich besiegt der größte Erfolg die größte Rivalität.
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